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Immobilienverkauf: Angebotspreis und Verkaufserfolg

26. Juni 2019 | Dr. Rico Kehrer | Allgemein, Immobilienmarkt | Alle anzeigen

Ein zentrales Thema des Immobilienverkauf ist die Bestimmung des tatsächlichen Marktwerts sowie die Ableitung des Angebotspreises, zu dem die Immobilie an den Markt gebacht wird. Dass die Höhe des ersten Angebotspreises Auswirkungen auf den Verkaufserfolg hat, ist im Falle des zu niedrigen Preisansatzes evident: Denn legt der Verkäufer den Angebotspreis zu niedrig fest, verschenkt er Geld. Wie eine Studie der Kreissparkasse Köln jetzt zeigt, gilt dies aber auch für den umgekehrten Fall: Denn wählt der Verkäufer einen zu hohen Preis, verliert er ebenfalls Geld – und Zeit!

Die empirische Studie der Kreissparkasse Köln, die über 1.000 Verkaufsangebote systematisch analysiert, beleuchtet den Zusammenhang von Marktwert, Angebotspreis, tatsächlichem Verkaufspreis und der Angebotsverweildauer. Forschungsleitend war die Fragestellung, wie sich der Verkaufserlös bei Variation des Angebotspreises verändert. Die erstaunlichen Ergebnisse zeigen, dass die Vermögens- und Zeitverluste für den Verkäufer beträchtlich sein können.

Zunächst zeigt die Studie, dass Immobilien mit einem Angebotspreis, der nur fünf Prozent über dem Marktwert liegt, einen durchschnittlichen Erlös von 99 Prozent des Marktwertes erzielen. Diese Angebote blieben durchschnittlich nur zwei Monate am Markt, dann wurden sie verkauft.

Werden Immobilien hingegen mit einem Preisaufschlag von 20 Prozent auf den Marktwert angeboten, kann nur ein durchschnittlicher Erlös von 85 Prozent des Marktwerts erzielt werden – ein Verlust von 15 Prozent. Gleichzeitig weisen diese Immobilien mit 13 Monaten eine signifikant höhere Angebotsverweildauer auf („Ladenhüter“), da sie in den Augen potenzieller Käufer „verbrannt“ sind und erheblich länger angeboten werden mussten.

Im Ergebnis lassen sich aus der Studie folgende Kernaussagen ableiten:

• Die Wahl des ersten Angebotspreises ist sehr wichtig für einen hohen Verkaufserlös.
• Ein hoher Angebotspreis führt nicht zu einem höheren Verkaufspreis.

Daher unsere Empfehlungen:

1. Realistische Marktwertbestimmung

Wer eine Immobilie erfolgreich verkaufen will, benötigt eine seriöse und realistische Marktwertbestimmung!

2. Einsatz eines Qualitätsmaklers

Dabei sind erfahrene Qualitätsmakler meist erheblich erfolgreicher als Privatverkäufer, weil sie die objektive Eigenschaften einer Immobilie und deren Marktgängigkeit besser einschätzen können. Vor emotionalen Hindernissen und dem Besitztumseffekt sind sie außerdem besser gefeit.

3. Vorsicht vor „Lockvogelangeboten“

Aber auch die Wahl des Maklers will sorgfältig überdacht sein! Leider ist der „Maklerpreis“ nicht selten überhöht („Lockvogelangebot“) mit dem primären Ziel, den Verkaufsauftrag zu erlangen. Hier gilt der einfache Grundsatz: der Makler mit dem höchsten „Maklerpreis“ ist selten der beste!

Quelle: Kreissparkasse Köln,  Empirische Studie 2019